Käytä yhden kosketuksen taktiikkaa ja minimoi työvaiheeseen kuluva aika: Mitä korkeampi sarjataso, sitä nopeampi pelitahti. Pallo liikkuu yhden kosketuksen taktiikalla koko ajan oman miehistön välillä. Ennätys on Manchester Unitedilla, jonka pelaajat siirtävät pallon saatuaan sen eteenpäin keskimäärin 1,3 sekunnin kuluessa.
Tiedä paikkasi ja luota kanssapelaajiisi: Hiottu pelikuvio tarkoittaa, että pallon saatuaan pelaaja tietää heti, minne se pitää siirtää seuraavaksi. Hän tietää, mistä paikasta omat miehet löytyvät. Sekä tietää, mihin hänen itsensä kuuluu siirtyä. Kukaan ei pelin aikana vaeltele päämäärättömästi, oli tilanne mikä tahansa.
Pidä aloite hallussasi: Kun pallo saadaan, se pyritään kaikin keinoin pitämään. Vaikka alaspäin omalle joukkuelle siirtäen ja yleisön buuaukset kestäen. Peliä ei voi rakentaa ilman aloitette, pallon menetys pakottaa reaktiiviseen tilaan. Sitä on vältettävä.
Kaivelin sitten blogia lisää ja sieltä löytyi pari oivallista kirjoitusta lean-periaatteiden soveltamisesta myyntiprosessiin. Ensiksi ongelman kuvaus ja ratkaisuehdotus ja toisessa merkinnässä esimerkki myynnin arvoketjusta.
Monimutkaisia palveluja tai tuotteita myytäessä ongelma on kaikessa yksinkertaisuudessaan tämä: myyntiprosessi tuottaa liian kalliisti kauppoja.
Se tuottaa kauppoja liian kalliisti, koska:
1. Tarjousten tuottaminen kestää liian kauan ja kuluttaa liikaa resursseja.
2. Tuotettujen tarjousten laatu vaihtelee tarpeettomasti ja hallitsemattomasti.
3. Prosessi ei sisällä itsekorjaavaa mekanismia, vaan samat juuriongelmat toistuvat jatkuvasti.
Uuden näkökulman ongelman ratkaisemiseen tarjoaa lean manufacturing. Lean -näkökulmasta myyntiprosessin voi nähdä tuotantoprosessina, joka valmistaa Deal -nimisiä tuotteita.
Diilien valmistuksessa on käytettävä mahdollisimman vähän resursseja, tuotettava vähän hukkaa ja saatava laadukas lopputulos. Aivan samoin autotehtaassa valmistusaika on minimoitu, resursseja käytetään vain tarvittava määrä, hukkapaloja syntyy vähän ja tuote on tasalaatuinen – silti tuote on asiakkaan tarpeisiin varusteltu.
Suosittelen lukemaan linkitetyt tekstit.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti